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Water Diary

水を通して見える世界の話を、日記に綴ります

誰でも儲けられる水ビジネス 5/5

第5回目は、「誰でも儲けられる水ビジネス」最終章として、「安売りをして大きなところに敵うはずがない」に反論する。

第1回目に書いたように、私がお勧めしているのは「安売り」ではない。私が説いているのは、工場仕切り価格を堅持して尚且つ売価を下げる方法論だ。販売者としてではなく、製造者たらんことをお勧めした上で、「工場の稼働率を高めることに徹するべきだ」という観点を説いている。
3ガロン520円〜580円という売価を唱えているので、話が良く「見えない」人には確かに安売りに映る。だが、それを工場サイドから見れば、「1本作れば、400円で売れる」こととなる。元値が「ただ」に近いものを作って1本400円になるのだから、これは現代における錬金術に等しい。

私の話の大半は、「製造側が力を持っていて、販売代理店をうまく使っている」例だ。だが、実際のところは「販売側が力を持っていて、製造側をうまく使っている」例もある。前者の工場仕切り価格が大凡400円であるのに対して、後者の場合は280円という数字を聞いたことがある。後者の場合は、「OEMを受けてもらえるか?」と言う話から始まる。そして、扱いが2,000本ほどになると、「仕入れ価格を安く」するように求められる。実際に弊社でも以前経験があったことだが、弊社はきっぱりとお断りした。「確かにご要望があってOEMをお受けしました。が、もっと安く手に入れたいということであれば、ご自分達で工場を作るべきです。」と伝えた。製造者と販売者では、大きい方が必然的に力を持ってしまう。工場側の方が小さい場合、OEM側の販売数の伸びに合わせて少なからずの従業員を増やして行くことになるので、いざ販売側に「引かれる」と「困ったことになる」。だが、そこで優柔不断でいると際限がなくなる。弊社にOEMを依頼していた件の会社は、言いなりになる工場を見つけ出し、再三の値下げ要求の末「280円」という数字を工場に承諾させた。もう何年も前の話だ。今では、きっと、もっと恐ろしい仕切り価格を工場に承諾させているに違いない。

どちらの場合も、売価は変わらない。エンドユーザー価格は千円を超える。だから、売れないし、市場の「パイが大きくなる」こともない。誰もが安易に「儲ける」道を模索するが、自分たちのことしか考えないから結果は裏目のままだ。だからこそ、製造直販をお勧めする。そして、工場の採算性を高め、同時に安定性も高めていただく。工場仕切り価格を堅持することを最優先に取り組む。1本520円〜580円で売ることを極めれば、配送効率は当然上がる。それは、「安売り競争」ではなく、「水」という生活の必需品の適正価格を消費者に示すことになる。
その適正価格を示すだけの先見性に供給側が気がつけば、何が変わるか?お話をしよう。まず、販売代理店を通して水を売っている中堅どころが、軒並み競争力を失うこととなる。彼らはどう逆立ちをしても、3ガロンボトル入りミネラルウォーターを1本520円〜580円では売れない。すると、製造社と販売社の間に亀裂が生じ、空中分解を起こす。「売れる必然性を伴わないもの」が駆逐されるのは世の常だ。斯くして、「天然水」を地元の地の利を活かして製造直販する会社は、代理店商法が獲得してきた顧客の受け皿となる。

「安売りをして大きなところに敵うはずがない」という考えは、まったく事実と反する。「供給側が適正価格に踏み切れば、地産地消を前提とした製造直販に敵うところなどない」。そして、その事実に立脚する限り、どんな大企業とでも互角に渡り合える。自分たちのプラントを100%稼働させる合理性を獲得すれば、小さいところの方が小回りが利く。その分有利な展開が可能だからだ。

公共の水道を、社会資本として維持していくことの困難さが露呈してきている。見えない地中で配管の劣化が進み、配管内に施された防錆剤や投与された殺菌剤が人体に与える影響が取り沙汰されている。だから、アメリカでは汚染される以前の「天然水」や「蒸留水」の配達を民間が始めた。もう実際には、日本でも「水道を生水のままでは飲まない」ところまで行き着いている。だから、何かの「きっかけ」で日本もアメリカのようになる。私の提唱したいのは、その「きっかけ」を座して待つのではなく、自らが先魁となって作り出すことだ。3ガロンの天然水の売価を1本520〜580円とする。それを、自分たちが天然水市場をコントロールする「きっかけ(鍵)」とする。

「おいしい天然水」の供給に、競争はいらない。みんなが喜んで使ってくれる価格でお届けが叶えば、圧倒的大多数が「天然水道」を使い始める。競争ではなく、みんなが潤う「道」があることに、私たちは気づく。それが、「誰でも儲けられる水ビジネス」の依って立つ地平である。

(終)    


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2012-04-13 Fri 04:36 まとめwoネタ速suru
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