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Water Diary

水を通して見える世界の話を、日記に綴ります

誰でも儲けられる水ビジネス 4/5

第4回目は、大型容器の宅配ビジネスには欠かせないサーバーについての秘策を述べる。

大型容器には、サーバーが欠かせない。大きな容器を使う都度に持ち上げて注いでいるようでは、誰も大型容器の「水」など買ってくれない。そこで、「水」を買っていただく前に、サーバーを買ってもらうか?借りてもらうか?ただで設置して回るか?のいずれかになる。「水」だけを買ってくれる人は皆無に等しいのだから、「水」の販売戦略上どの方策を取るか?は供給側の頭を悩ます問題だ。

月間1,000本の売上達成のためには、250台のサーバーが必要となる。1台のサーバーを15,000円として、その購入には375万円がかかる。が、月間1,000本は通過点に過ぎないのだから、今まで述べてきた節目の製造本数の場合の必要サーバー台数と購入資金も一覧にまとめておくこととする。

 1,000本    250台    375万円 
 2,000本    500台    750万円
 5,000本  1,250台  1,875万円
16,000本  4,000台  6,000万円

ご覧のように、売り上げ本数を伸ばすためにはサーバーへの投資が欠かせないが、プラントのキャパシティーまで製造本数を増やすには大金を要することが分かる。勿論、この大金は一度に掛けるわけではないし、売り上げが増えて行く中で掛けて行くお金なので無理のない投資と考えられないこともない。だが、それにしても、2,000本まで(500台)増やすだけでも750万円かかることが分かってしまうと、その回収に道筋をつけないままでは先に進めない。

その上、サーバーには寿命がある。そして、メンテナンスにも経費がかかる。この2点が「見えない」。だから、計算を誤る。

1.サーバーの寿命は、現状一番定評のあるもので「7年」程度と考えるべきだ。
2.メンテナンスは1年に1度と考えられてきたが、「水の質」や「サーバーの使用年数」によって一概には言えない。

上記の確定要素及び不確定要素を一蹴できるサーバーの条件を以下に定めてみた。

1.サーバーをお客様負担とする。
2.レンタル料は、月々500円~800円程度とし、2年後には最新鋭サーバーと交換する。(2年後には新しいものと替えてもらえるのなら、レンタル料金の払い甲斐があると言う) 
3.サーバーのライフを2年とし、その間はメンテナンスを行わない。(新品サーバーで箱島湧水を使っているかぎりOK!)

サーバーメンテナンスを自社工場内でやるところは少ない。知識を得れば勿論自分たちでできるが、自社でやろうとすると手間を掛け過ぎることとなる。自分たちのお客様の所に再設置するわけだから、手を抜きようにも抜けないからだ。そのメンテナンスを人に頼んだ場合の費用は、1台6,000円だ。それにメンテナンス工場までの運搬費、お客様宅からの回収、メンテナンス後のお届け、交換部品等々を加算すると、1台に掛かる経費は8,000円を下らない。もしも、その同額くらいでサーバーが買えるのなら、サーバーメンテナンスに掛ける金額ほど「バカらしい」ものはない。
その点での折り合いの付くサーバーが、登場してきた。一昔前、安いサーバーを得て、同じような展開をしようと考えた人が大勢居た。だが、そのサーバーの品質を保証してくれる人は居なかった。初期不良の数も多かったし、2年と持たずに使えなくなるものも多かった。結果、「安物買いの銭失い」が大挙して生まれた。
弊社の推奨するサーバーはHC-66L(中国製)である。HC-66Lの完成度は、まだまだ高いとは言えない。改良の余地もまだまだある。だが、初期不良率は低くなったし、次回購入時とは言え、初期不良の補償はしてもらえる。お客様の負担を最小限に止め、2年後に新品と交換することが前提なら、2年以上の耐久性を保証する必要はない。その点で、供給側にもお客様側にも負担がかからない。HC-66Lの登場とその価格及び品質の向上によって、理に適ったサーバーが「もたらされた」と言って良い。

水メーカーへの卸し価格は9,600円(税抜き)と考えている。それを、お客様に500円でレンタルをすると2年間で12,000円となるので、時間はかかるが収支としては「+-ゼロ」にすることはできる。。水メーカーとしては、 サーバーへの投資は相変わらず必要だが、サーバーに関する「見えない」負担からは完全に解放される。2年間使用した後処分するならば、新たな負担は派生しない。(但し、そのサーバーを自分たちでメンテナンスして使う分には、蛇口を増やせるので、たとえば老人福祉施設や飲食店等への無料貸し出しに使うなど方法はいくらでもある。)

一時期、サーバーが量販店に並ぶことを夢見た。だが、他力本願にそんなことを望んでも、その実現に誰かが、何かをしてくれるわけではない。だが、上記のようなストーリーを持って、HC-66Lの改良・改善に自分たちも積極的に関わり、販売を促進していけば、水会社ないし販売代理店が「サーバーの負担」から解放される。それが結果的には、利用者へ「大型容器」の長所を浸透させることにつながる。何故なら、この「サーバーの負担」こそが、ガロンボトルの価格を高止まりにさせてきた要因に他ならないからだ。「サーバーの負担」を供給側から利用者側に付け替えられるなら、当然その分だけミネラルウォーターの売価は引き下げられる。

日本のサーバー輸入会社が、別な観点から、メンテナンスフリーのサーバーを追い求めてきた。しかし、抗菌剤を入れるとか?お湯を循環させるとか?してもサーバーが4~5年以上メンテナンスフリーで使えるはずはない。水を扱うものならば、水垢がたまる。すべてのタンクをステンレス製にしたとしても、メンテナンスフリーは2年が限度だ。
だからこそ、メンテナンスを前提にするなら、利用者が自分で面倒みられるほどに、メンテナンスを簡素化させなければならない。「メンテナンスフリーは幻想にすぎない。メンテナンスはフリーにすることよりも、日常的に、誰でもがやれるものとする必要がある。それができないなら、水メーカーがメンテナンスを引き受けなければならない。」この堂々巡りに私を含め多くの人が、はまってきた。が、安くて品質の良いサーバーの登場で、私たちはようやくのことでこの堂々巡りから抜け出せる地平を得た。

サーバーの普及を合理的に進めるためには、どうすれば良いのか?その考え方の指針となるものをHC-66Lを通して示してみた。一番耐久性のある804H(韓国製)を代理店に原価で買ってもらい、その投資を1年で回収してもらう。そして、翌年から804Hの寿命分だけが代理店の利益となるというモデルを考案した。だが、それでも依然としてメンテナンスの問題が残る。だが、24ヶ月後には最新鋭のサーバーに交換するのであれば、メンテナンスに対する懸念は完全に払拭できる。

HC-66Lの安さとクオリティーは、今のところ他のサーバーに求めることはできない。そのコストパフォーマンスをどう活かすか?そのアドバンテージをどう使うか?をご自分達も一緒に考えてみてほしい。蛇口を増やすことが、「天然水道網」の構築につながる。そのための、サーバーの普及だ。 
今年は、ボトルスタンドとバルブの普及も進める。こちらは、所謂サーバー(冷温水器)ではないが、ボトルタイプの大型容器から直接給水ができるツールだ。普及のために「安く」供給することを主眼として開発を進めている。エンドユーザーに対して「無料」で「バラまいていただきたい」と考えているツールである。ツールがなければ、大型容器を買っていただくことはできない。ならば、安い「ツール」の入手を考え、普及させるべきだ。このツールの登場が、大型容器の市場の在り方を「一変させる」公算は大だと考えている。その理由の一端を下の表にまとめた。ご自分たちでも「確と」ご覧いただきたい。

                    804H       HC-66L   スタンド+バルブ
 1,000本    250台   375万円   240万円    20万円
 2,000本    500台   750万円   480万円    40万円 
 5,000本  1,250台 1,875万円 1,200万円   100万円
16,000本  4,000台 6,000万円 3,840万円   320万円 


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