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Water Diary

水を通して見える世界の話を、日記に綴ります

サーバーの呪縛 2

水業者さんとの話で、興味深い共通項に行き当たりました。「サーバーをレンタルにしないと、別な水を使われてしまう。」という言葉です。この言葉は、A社が流布したものですが、独立系で地元に根ざした配達を組み、3ガロンボトルも1,000円を切る価格でお届けしている業者さんの口から出た言葉だったので、「えっ?」と思いました。ところが、翌日訪ねてきた業者さんからも、全く同じ言葉を聞くこととなったのです。一方は関西の業者さん、一方は地元群馬の業者さん。共に精力的な営業を展開し、日夜新規顧客獲得に取り組んでいて、羨むほどの実績を上げている業者さんの口から、期せずして同じ言葉が出てきたのです。
そこで、思わず「皆さんのようなサービスを展開しているところが、サーバーをレンタルにしないと、別な水を使われてしまうと考えるは、おかしい。」ということを伝えました。「地元密着型のビジネスを実践されているのですから、そこで密度の高い顧客獲得ができれば、価格面で別な水を使われてしまうということはありません。そして、皆さんの営業は、まさしくその考えを基本に組み立てられているのですから、仰られていることは理屈に合わない」と申し上げました。

これほど、A社の流布した言葉は「魔法のような力」を発揮しているのか?と正直びっくりしました。ただ、数日後にお会いした人との話を通じて、「謎」が解けた思いがしました。その人は「自分たちもサーバーはレンタルでお客様にお使いいただいている。建前では、レンタル料金をいただくことにしているが、実際にはいただかないケースがほとんどだ。新規のお客様に<サーバーは、ただなのよね>と言われてしまうと、お客様欲しさに抗しきれなくなってしまう。そのお客様に<サーバーはお買い求めください>とは、それが如何に安くても言えない」と言うのです。それはもう思い込みというよりも、トラウマに近い感覚でした。

A社を始め、「代理店」形式でナショナルブランドを目指す会社は、代理店にサーバーを買い取らせ、サーバーのメンテナンスも丸投げにします。その代理店は「件数が得られれば、利益にありつけるのだから」と、時にサーバー無料を掲げる営業を展開します。はなから「サーバー無料」を売りにするところすら出てくる有り様です。
独立系の業者さんは、その図式の無理を見抜いて「代理店になっても儲かりようがない」と独自の展開に活路を求めます。しかし、結局直接間接を問わず、その「儲かりようがない代理店」との競合を余儀なくされているのです。
(つづく)
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